卡通产业是二十一世纪发展潜力很大的新兴产业、朝阳产业，具有庞大的消费群体和市场需求。而作为一种大众化的文化产物，卡通已成为我们生活中不可缺少的一部分，并逐渐成为一种鲜明的时尚标志，受到广大消费者，特别是年轻一代的关注。然而在中国，卡通产业作为一种高成本的文化产业，在社会主义市场经济主导的今天，还显得十分薄弱。当今的中国卡通市场犹如一块诱人的大蛋糕，美日已分别切得了属于自己的那一份，并且继续蚕食着剩余部分，虎视眈眈的韩国也已伺机而动。而在国内，一直以来没有本土原创的卡通与之抗衡，更加缺乏专业的优秀的卡通运营商来开发本土卡通市场，推动本土卡通产业的发展，以至洋卡通在我们的家门洋洋得意不可一世。

1997年，中国本土的卡通运营商——广州东利行企业发展有限公司（以下简称东利行）创建成立，成为中国卡通商业运营的先锋。在互联网飞速发展的今天，东利行通过不断运作市场，深入掌握市场脉搏，把握时代发展契机，创新地引入线上线下互补的卡通商业运营模式，填补了中国在卡通运营方面的空白。

公司基本状况：
成立于1997年，下属3家公司：香港东利行有限公司、广州市瑞雅广告有限公司、广州市志宏科技信息有限公司；员工400多人，2003年营业额近2亿元人民币。

一、四大格局：产业联动和互补
凭着对本土卡通事业的无限热爱和责任感，经过几年的不懈努力，凭借我们在传统生产行业、互联网、广告行业的独特优势，以及覆盖全国的营销网络，东利行已经形成了以卡通行销、卡通连锁店、网络娱乐及出口贸易为支撑的四大格局产业，成为中国最出色的卡通运营商。

1、出口贸易：迈出国门的第一步
成立初期，东利行只是一家单纯从事外贸加工的公司，主要为KITTY猫以及迪士尼卡通提供毛料加工业务。现在，我们的外贸事业部已发展成为目前国内最大的服装辅料、箱包配料出口及内销的专业公司，产品远销欧美、日本、东南亚以及港台等国家和地区。出口贸易事业的发展使我们更好地了解了国际市场的行情及动态，是东利行迈出国门的第一步，为东利行的卡通事业跨入国际舞台提供了一个最直接快捷的通道。

2、卡通行销：让卡通变成品牌，让卡通商业化。
在美国，卡通行业赢利每年以几十亿为单位；在日本，卡通早已与娱乐一起成为国内经济文化的主流。而在中国，这一切都只是刚刚起步。调研数据显示，我国14—30岁年龄层的青少年，喜欢卡通的比例超过80%——这是一个具有庞大消费潜能的目标消费群体，具有惊人的消费需求和消费能力。然而，实际上可供他们消费的本土卡通却是少之又少。于是，众多洋卡通乘虚而入，抢占了广大的中国市场。中国的商家眼睁睁地看着这些洋卡通每年从中国掠走数以亿计的市场回报，却苦于没有好的原创卡通，而只能“望洋兴叹”。

在这样的情况下，东利行适时而出，于2002年成立了广州瑞雅广告有限公司，致力于专业卡通形象设计及相关推广服务，为企业度身订做各种卡通形象，以推动卡通事业的进步为己任。

至今，我们已服务了摩托罗拉、中国移动、中国电信、西门子、康师傅、可口可乐等一批知名品牌，给众多有志于卡通事业的企业提供了投身中国卡通事业的机会，使越来越多的民营资本注入到卡通文化产业的血液。

振兴民族卡通产业的前提是不断有更多、更好的本土卡通的推出，在这一点上，专业卡通公司作为卡通形象的创造者，责无旁贷，任重而道远。

3、网络娱乐：利用互联网媒体促进卡通文化产业的快速传播

中国是当今世界上发展速度最快的国家，科技的飞速发展改变了人们的生活状态，互联网的产生更是将卡通推向了一个前所未有的虚拟世界。互联网具有强大的覆盖面、传播速度、经济性和互动性，高密度的人流量能促使卡通快速流行，使卡通文化得到最快最广的传播，互联网娱乐已成为未来发展最快的消费热点。

为此，我们继续积极开拓卡通商业运营的崭新领域，于2003年成立了广州志宏科技信息有限公司，致力于网络增值业务，积极开拓网上娱乐事业。两年来，我们与深圳腾讯公司合作，以卡通MMS、FLASH等形式，开发QQ动漫、QQ秀及QQ贺卡等线上业务，引起了成千上万中国卡通迷的强大兴趣，成功地促进了腾讯QQ卡通形象的传播。

志宏已经成为国内领先的互联网娱乐产品生产企业，有些领域例如QQ秀的产品组件、已经成为国内技术最先进的企业。
未来，我们有意与更多的企业合作，借助互联网的媒体优势，推动更多更优秀的本土卡通形象的快速成长，在互联网上建立另一个卡通世界，为民族卡通文化的传播开拓一条新的有效的途径。

4、卡通连锁店：组建中国最大的卡通零售网络

纵观以往本土卡通产业的失败教训，吸取洋卡通成功的先进经验，结合我国卡通文化市场的现实情况，我们认为，要想发展民族卡通产业，必须摒弃一味偏重卡通成本回收环节的狭隘思维，努力开发与卡通形象相关的衍生产品，扩大和增加我国卡通文化产业规模，真正形成我国卡通文化产业再生产的良性循环机制。

2000年，东利行成功取得腾讯QQ的卡通形象授权，开始进行QQ服装、包袋、手表、鞋帽等传统产品开发，创立QQ线下品牌Q-GEN，成立专卖店，并迅速建立全国专卖网络，至今已拥有超过200家的专卖连锁店，与拥有接近2亿用户的中国最大即时通讯网络QQ，形成品牌的呼应。与气势汹汹的洋卡通品牌相抗衡，成为原创卡通的代表，使中国的卡通迷终于可以在洋卡通充斥的商店看到自己民族品牌的卡通产品，抑制了洋卡通总揽中国卡通市场的局面，也增长了本土企业对抗洋卡通的民族信心。

2002年底，东利行又成功取得了韩国第一卡通PUCCA的中国总代理权，合作开发PUCCA相关衍生产品，进行连锁经营，奠定了东利行在卡通运营方面的领先地位，是我们向国际化迈出的重要的一步。

随着卡通文化的兴起，卡通热开始在各个领域蔓延，“明星卡通”热在“卡通明星”热的势头下悄然兴起，为当红港台及内地明星量身打造卡通形象已成为众多专业卡通公司的另一发展方向。开发“明星卡通”相关产品，使之走进专卖店，与“卡通明星”产品一起进行连锁经营，已在我们的考虑范畴。
卡通消费已成为青少年市场的一大主流，随着社会的发展、卡通产业市场的日益成熟，越来越多的国外知名卡通品牌进入中国市场。我们将汇集世界知名的卡通品牌，组建中国最大的卡通连锁网络，将流入的国外资本转化为民族资产，进一步投身于民族卡通文化产业建设。
以上四大格局产业遥相呼应，紧密相联，互相联动和补充，奠定了东利行优秀卡通运营商的基础。

二、成功运营QQ：东利行开创国内卡通运营先河
QQ是在洋卡通环峙的情况下诞生的，QQ的成功是近年来中国本土卡通对抗洋卡通的一次意义深远的胜利，东利行成功运营QQ的经验，开创了国内卡通运营的先河。下面，我们从QQ的成功之路来解析一下这种先进的运营模式。

1、可爱的造型是成功的先决条件
1999年，东利行接到为现在的合作伙伴深圳腾讯公司设计QQ卡通形象的委托。
所谓“成功的企业首先是产品的成功”，东利行人深谙此道，非常了解QQ卡通本身的重要性，倘若卡通本身是失败的，那接下来的所有的推广策略都只是在加大这种失败！因此，东利行在获得QQ的卡通授权后，马上组建由专业卡通设计师组成的团队，对QQ卡通进行精心的研究、设计。从设计的角度分析，受欢迎的卡通形象一般都有几个显著特征：简练、独特、可爱。而从定位的角度分析，其造型一定要符合腾讯QQ的主要用户群体（15—30岁的年轻人）的特点。从品牌的角度分析，其形象要和腾讯QQ的品牌个性相一致。另外，也要考虑到中国社会的文化特征和民众的道德价值观，整体的形象必须是正面的、向上的，不能有偏激、怪异、颓废、反叛等负面感觉。

经过设计人员的几易其稿，最终东利行和腾讯公司一致选定了现在的胖企鹅形象：肥嘟嘟的身体，憨态可掬的表情，有思想有个性的QQ给人一种酷酷的感觉，乍一登场就赢得了广大QQ用户的喜爱，迅速拉进了用户和网络产品之间的距离。现在QQ已经成为腾讯公司品牌资产不可分割的部分了。
接下来，东利行的QQ卡通设计小组又对QQ形象进行立体化、规范化作业，从平面造型延伸到不同状态、不同衣着、不同场合等等系列形象，建立了QQ形象视觉识别。在对QQ进行人性化包装时，又根据需要为QQ设计了几个“伙伴”：Q妹、汉良、多多、小桔子等，形成了QQ卡通人物大家族。这些卡通人物都成为我们后来进行卡通产品延伸和行销推广的起点和基础。

2、集中利用互联网的媒体优势，巧妙结合线下活动，锁定目标人群
QQ卡通的成功在一定程度上要归功于互联网和腾讯的用户群。互联网强大的覆盖面、传播速度、经济性和互动性是QQ快速流行的媒体基础，集中力量利用互联网和腾讯来传播QQ卡通形象是最快速有效的方式。东利行和腾讯公司都很清晰这一点。

2000年6月，东利行和腾讯公司签署了QQ动漫合作协议，拓展QQ动漫领域，传达QQ个性，独家制作完成了多达五十集的QQFLASH动画，大量发布在TOM、163、PCONINE等各大网站。随后建立QQ社区、举办QQ FLASH大奖赛．．．．．．这一系列的推广活动大大强化了QQ的卡通形象。

腾讯QQ从诞生之初，其用户数量便以直线增长。一开始数量就已很庞大的腾讯用户群的存在，使QQ互联网媒体的推广有了明确的诉求对象，锁定了传播目标。而这一系列的QQ互联网推广活动也使得QQ用户数量进一步暴增，并成为一批宝贵的人际传播工具。2001年2月10日20点28分，腾讯QQ在线用户成功突破100万大关，截至2002年5月底，腾讯QQ有效注册用户超过1亿，最高同时在线用户接近300万，占中文IM95%以上的市场份额。QQ很快便成为国内网上流传得最快、最热门的品牌标识。2004年，QQ注册用户数量接近2亿大关。

3、Q-GEN品牌店加盟连锁模式使QQ卡通真正走进消费者的生活
纵观迪士尼卡通的成功，都不是靠贩卖一个单纯的卡通形象而取得的，而是围绕卡通形象所构成的庞大的产品体系的成功。当年的美国孩之宝玩具公司的卡通片《变形金钢》甚至是其免费送给央视播放的，而他们用这一点牺牲换回的是50亿的卡通相关衍生产品的市场回报。中国以往的本土卡通经营正是因为看不到这一点，只局限于对卡通形象本身的成本回收，而纷纷以失败告终的。由此我们认为，已经积累了相当知名度的QQ若只是一味在互联网上做文章就很难带来真正的商业价值，对QQ的发展也是不利的。要延伸QQ产品，必须让QQ从网上走下来，开发QQ卡通的衍生产品。

2000年12月，东利行获得了QQ卡通形象中国区独家授权，并开发出QQ毛公仔等卡通产品实物，Q迷的疯狂抢购以及市场上一夜之间冒出的大量仿造品，有力地验证了这个思路的可行性。在取得腾讯的支持后，我们推出了QQ的衍生品牌——Q-GEN，着手建立Q-GEN品牌连锁专卖店，开发经营以QQ为主题的服装、鞋帽、背包、饰品、玩具、文具、手表、视像制品等衍生产品。

Q-GEN将目标消费群定位在17—25岁的都市年轻一族，这个群体也是腾讯QQ的主要用户群体。我们希望通过QQ和Q-GEN的品牌链接，让忠诚于QQ品牌的群体也喜欢Q-GEN的产品。同时，我们提出了“Q人类Q生活”的品牌新主张，为QQ卡通注入概念内函。

2001年10月，第一家Q-GEN专卖店在广州人气聚集的北京路步行街开业，日营业额达到10万元，QQ卡通周边产品正式面向市场。此后，我们倾力投入，在《COCO》、《服装时报》、《中国服饰报》、《南方都市报》、《服饰导报》等各大专业报刊以及搜狐、新浪等各大人气网站上展开一系列对Q-GEN的推广宣传，并于2003年成功举办了北京秋冬时装发布会，邀请国际名模吕燕担任特邀模特，以另类前卫的成人卡通形象演绎不同环境、不同个性、不同领域的年轻人生活状态，传达Q-GEN时尚消费品牌的调性。这种利用明星来为卡通品牌贴金的策略是我们的一种大胆尝试，取得了不错的效果，提高了QQ的品牌价值。

2002年10月—12月，首届“Q人类Q生活”QQ之星选拔赛的成功举办，进一步将QQ卡通融入现代年轻人的生活当中。
通过这一系列的推广活动，至2003年，Q-GEN品牌专卖店在全国已经超过200家，QQ卡通延伸产品达到10大类、106个系列、1000个品种，月销售额超过3000万人民币，为QQ创造了巨大的社会影响力和经济效益，并使Q-GEN和其他时尚品牌形成有效的竞争区隔。更重要的是，通过Q-GEN这个销售网络，QQ掌握了行销推广的主动权，也拥有了和消费者面对面交流的场所。另一方面也起到了一定的打击盗版的作用。

4、QQ三赢模式：IT和传统产业的完美结合
几年来，东利行和腾讯公司精诚合作，通过QQFLASH等卡通建设、线上业务的推广、线下品牌/产品的推广这三部分的投入，形成一个1 1 1﹥3的良性循环，并不断地将价值积累在QQ品牌上，最终确立了一个成熟、可行的QQ三赢模式（如下图）。图中可以清楚地看到卡通形象QQ成了消费者“喜欢”聚集的地方。它同时产生于两个良性循环——线上、线下的循环，而这两个循环不断地将价值累积在QQ卡通上，互相促进，其互补作用主要体现在以下三个方面：

 
1、互补之一
QQ是中国青少年喜爱的聊天软件，上QQ成了青少年的时尚，QQ是青少年热爱的卡通形象。QQ在线上不断推出受青少年欢迎的服务，令Q民更加热爱QQ。消费者在线下看到Q-GEN专卖店，因为喜爱QQ而进店购买QQ的相关产品，产品带给他们更多的快乐，也令更多的人认识QQ，喜爱QQ。

2、互补之二
线上有线下产品的专区，利用线上QQ的巨大人流对线下产品进行有效的宣传推广。线下Q-GEN专卖店内设有线上业务的宣传和售卖专区，利用线下的巨大人流对线上业务进行有效的宣传推广。

3、互补之三
QQ的动画和MTV在线上播放，受到无数网民的喜爱。网民对QQ的喜爱不断加强。另外，QQ的动画和MTV在线下每一个专卖店电视播放系统上播放，向每一位走进Q-GEN专卖店的消费者传播QQ卡通形象。

QQ的三赢模式是IT和传统产业的完美结合，一方面它通过以上这三部分的投入使QQ的卡通形象更加丰满，大大提升了QQ的品牌价值。另一方面，QQ品牌价值的提升直接带来版权发行、线上业务、QQ产品销售等产业利润的增加：2002年Q-GEN品牌销售超过亿元，2004年3月，腾讯QQ同时在线人数突破600万．．．．．．一系列的事实验证，QQ的三赢模式是一种全新的、有效的卡通产业推广模式，开创了国内卡通运营先河，是值得借鉴和推广的。
5，通过广泛授权，把卡通产品应用到更多的产品领域，QQ已经通过授权应用到文具、CD包，计算机周边产品等领域。

三、振兴本土卡通产业，匹夫有责！
QQ卡通的成功对中国本土卡通市场来说，是一种鼓励也是一种启发，说明我们本土卡通本身不是没有优势，也不是我们缺乏这方面的人才，关键是要找到一条正确的发展道路，形成产业化运作。

东利行的企业发展核心已经确定为卡通，并围绕着卡通的应用和推广，经过几年的发展和建设，已经形成一定的企业格局：
1，香港东利行有限公司：致力于卡通通产品的加工出口，形成卡通产品的生产出口中心。
2，东利行企业发展有限公司：致力于卡通产品连锁零售网络，成为国内卡通产品最大的连锁销售网络。
3，志宏科技信息有限公司：致力于卡通的互联网应用推广，顺应资讯时代的发展，打造虚拟的卡通线上卡通世界。
4，瑞雅广告有限公司：致力于帮助企业策划、设计卡通品牌代言人，并通过卡通衍生产品、互联网应用、形象授权等手段推广企业的卡通形象。
QQ的成功奠定了东利行在卡通运营方面的领先地位。未来，我们将利用QQ卡通的品牌影响力进入不同产业领域，并以卡通广告、卡通连锁店、网络娱乐、出口贸易这四大格局产业为支持，形成产业联动和互补，打造更多更好的卡通形象，并积极予以推广，为本土卡通及其衍生产品及早打入国际市场，增加本土卡通在国际市场上的份额，推动民族卡通文化产业的发展尽一份力。